Wiadomości 5 kwi
Jak zwiększyć sprzedaż w 7 krokach?

Pixabay

Przewodnik dla sprzedawców opublikowany przez Salesforce zawiera zalecenia, których zastosowanie na każdym etapie sprzedaży zwiększa szansę na jej pomyślne zakończenie. Publikacja powstała w oparciu o 20-letnie doświadczenia firmy wspomagającej dziś procesy sprzedaży w blisko 200 tys. przedsiębiorstw na całym świecie.

Wśród użytkowników Salesforce jest obecnie 83% firm z listy Fortune 500 i 99 firm z listy Fortune 100. Tym bardziej warto poznać opublikowany przewodnik „Essential Guides: Navigating the Sales Process". Zawiera on wskazówki odnoszące się do poszczególnych etapów sprzedaży oraz metod działania, dzięki którym rosną szanse na zawarcie transakcji.

7 etapów skutecznej sprzedaży:

ETAP 1           Nawiązanie kontaktu, segmentacja, początek relacji

Klucz do sukcesu: zbuduj zaufanie i przedstaw siebie jako eksperta.

Zanim zaczniesz sprzedawać, dobrze poznaj klienta, kierując się 5 wskazówkami:

1. Rób rozpoznanie – prowadź wywiad z klientem (technologia oferuje różne metody), aby poznać jego sytuację, oczekiwania, potrzeby. Decyduj, czy i w jaki sposób możesz na to odpowiedzieć.

2. Określaj grupy docelowe – stwórz zestaw pytań i kryteriów ważnych dla określenia grup docelowych, do których adresujesz swoją ofertę:

  • w jaki sposób klienci wydają pieniądze,
  • czym się pasjonują,
  • jaki jest ich pomysł na rozrywkę,
  • jakie cenią wartości, na czym im zależy,
  • jak spędzają czas będąc w sieci,
  • jaką formę kontaktu preferują.

Niezależnie od tego, jakiego kanału używasz do kontaktu z potencjalnymi klientami, nie skupiaj się wyłącznie na promowaniu oferty, lecz na angażowaniu – zapewniaj ciekawe treści.

3. Edukuj – dostarczaj ważnych, ciekawych dla klientów informacji, a jednocześnie pomóż klientom w pełni wykorzystać swoje produkty i usługi. Edukowanie buduje wartość i autorytet w Twojej dziedzinie. Udzielaj porad, które nie są nastawione wyłącznie na sprzedaż wykorzystując webinaria, tutoriale czy posty na blogach.

4. Buduj wiarygodność poprzez partnerstwa – zawiązuj partnerstwa z innymi markami, oferującymi produkty pokrewne do Twojej oferty. Współpraca uwiarygodnia, ale pozwala też zdobywać klientów poprzez inne kanały. Niekiedy partnerstwa pozwalają też oferować wartość dodaną.

5. Zabiegaj o polecenia – rekomendacje nakręcają sprzedaż. Klienci czterokrotnie częściej kupią produkt, który jest polecony przez osobę znajomą.

Pamiętaj:

78% kupujących poszukuje sprzedawców, którzy spełniają rolę zaufanych doradców.

ETAP 2           Przekształcanie kontaktów w kontrakty

Klucz do sukcesu: pozwól potencjalnym klientom mówić.

Na tym etapie stosuj 3 wskazówki:

1. Słuchaj uważnie klientów, aby zrozumieć, w jaki sposób myślą i działają. Rozmawiaj, zadawaj pytania, a nie tylko przedstawiaj ofertę. Uważne słuchanie pozwala zaoferować rozwiązania rzeczywiście odpowiadające potrzebom.

2. Korzystaj z siły zespołu – zastanów się, w jaki sposób unikalne cechy każdej z osób odpowiedzialnych w Twojej firmie za sprzedaż mogą przyczynić się do pozyskania i zatrzymania klienta.

3. Buduj super-zespół – zespół sprzedażowy nie musi być złożony wyłącznie z ludzi z działu sprzedaży. Mogą to być też osoby z działu obsługi klienta, marketingu lub logistyki. Każdy z tych działów dostarcza ważnych informacji o potencjalnych klientach.

Pamiętaj: bądź dobrym słuchaczem. Według 78% sprzedawców słuchanie ma istotny wpływ na przekształcanie rozmów z potencjalnym klientem (leadu) w kontrakt.

ETAP 3           Dostarczaj wartości

Klucz do sukcesu: uzasadniaj korzyści i zaoferuj wartości.

Co pozwoli klientom lepiej zrozumieć, jakie mogą uzyskać korzyści:

1. Koncentruj się na potrzebach i problemach klientów. Proponuj sposoby, które pomogą je rozwiązać. Podkreślaj elementy, w których możecie współpracować.

2. Mów językiem klienta – szczególnie gdy opowiadasz o konkretnych wartościach.

3. Korzystaj z wiedzy – gdy udzielasz przydatnych informacji, wzmacniasz relacje z klientami i budujesz wizerunek autorytetu.

4. Bazuj na faktach – wykorzystuj w komunikacji dowody, takie jak: referencje, studia przypadków, twarde dane o produktach.

Pamiętaj:

Najlepsi sprzedawcy 10-krotnie częściej od innych używają języka współpracy mówiąc: „my".

ETAP 4           Przekształcaj obiekcje w możliwości

Klucz do sukcesu: rozpracuj obawy klienta.

Gdy klient zgłasza obiekcje czy zastrzeżenia, jest to najlepsza okazja, by dowiedzieć się więcej o jego oczekiwaniach. W rozmowie o obiekcjach trzeba przede wszystkim stworzyć przestrzeń do wysłuchania i zadawać pytania, by zrozumieć źródło problemu. Nieumiejętne odpieranie zarzutów zniechęca klientów. Oto najczęstsze zastrzeżenia, które można przełożyć na możliwości:

Obiekcje

Możliwości

„Nie mam takiego budżetu.”

„Nie jestem w 100% przekonany, że produkt jest wart takiego wydatku. Przekonaj mnie."

„Ten produkt nie jest dla mnie odpowiedni.”

„Pomóż mi zrozumieć, w jaki sposób optymalny produkt odpowie na moje potrzeby.”

„Muszę porozmawiać z moim przełożonym.”

„Pomóż mi w przygotowaniu się do rozmowy z moim przełożonym.”

„Jestem zbyt zajęty, aby teraz rozważyć Twoją ofertę.”

„Czy można uczynić ofertę bardziej atrakcyjną, by warto ją było rozważyć teraz / w najbliższym czasie?”

„Korzystam już z usług konkurencji.”

„Pomóż mi zrozumieć i przekonaj mnie, że Twój produkt jest lepszy od tego, który już mam.”

Jedną z najbardziej nielubianych przez sprzedawców sytuacji są „zastrzeżenia last-minute”. Zawsze trzeba jednak pamiętać, że zgłoszona w ostatniej chwili obiekcja nie niweczy transakcji i wciąż można ją przekuć na szansę. Poza tym, może być to element strategii negocjacyjnej klienta. Aby kontynuować rozmowy, trzeba odnieść się do prawdziwej przyczyny obiekcji. W tym celu:

  • słuchaj – nie przechodź do defensywy, raczej skoncentruj się na zrozumieniu punktu widzenia klienta;
  • kontynuuj rozmowę – zadaj dodatkowe pytania, by wyjaśnić sytuację;
  • bądź wierny własnym ustaleniom – nie ulegaj presji, by obniżyć cenę. Skieruj rozmowę na wartości, które są ważne dla klienta.

Pamiętaj:

Najlepsi sprzedawcy aż 23-krotnie częściej od pozostałych rozmawiają o obiekcjach klientów, zadając im pytania.

ETAP 5:          Uzgadnianie umowy – negocjuj cenę w oparciu o dostarczane wartości

Klucz do sukcesu: Twórz propozycje dobre dla obu stron.

Wykorzystaj 6 wskazówek, by uzyskać umowę zadowalającą obie strony:

1. Rozmawiaj o korzyściach – jeśli zostaniesz wplątany w targowanie się o cenę, wracaj do dyskusji na temat korzyści, które masz do zaoferowania.

2. Znaj swoje limity – w negocjacjach możesz ustępować pola, ale musisz ustalić swoje limity, by ewentualny kompromis zawierany nawet pod dużą presją nie był dla Ciebie przykry.

3. Wsłuchaj się w potrzeby klienta – w negocjacjach nad umową również powinieneś słuchać klienta. Gdy słuchasz, klient sam opowie, czego potrzebuje.

4. Bądź wytrwały – łatwiej cierpliwie przejść przez formułowanie umowy, gdy wiesz, że średnio potrzeba trzech prób do uporządkowania jej warunków. Rzadko udaje się to podczas jednego spotkania.

5. Nie poddawaj się presji – gdy Twój klient żąda obniżenia ceny, oferuj w zamian alternatywne wartości, które mogą mieć znaczenie dla klienta.

6. Domknij proces zgody – nigdy nie podpisuj umowy, dopóki nie upewniłeś się, że obie strony są zadowolone.

ETAP 6           Finalizacja kontraktu

Klucz do sukcesu: wykorzystuj informacje z całego procesu zdobywania klienta.

Poznaj 3 wskazówki, które zmniejszają ryzyko zerwania kontraktu w ostatniej chwili.

1. Bazuj na zebranych danych – jeśli pojawia się presja na niską cenę, kieruj rozmowę na wartości, odwołuj się do danych, faktów, uzgodnionych parametrów transakcji. Bądź gotowy udowodnić w oparciu o dane, dlaczego jesteś lepszy od konkurencji.

2. Wiedz z kim rozmawiasz, gdy rozmowa o transakcji zostaną przekazane innemu przedstawicielowi klienta. Współpracuj i trzymaj się poprzednich uzgodnień, szczególnie gdy nowa osoba w ostatniej chwili zechce zmieniać warunki ustaleń.

3. Pasuj w impasie – gdy nie daje się znaleźć porozumienia, raczej lepiej jest odstąpić od umowy niż pójść na duże ustępstwa, szczególnie gdy klient nie ustąpił ani na krok.

ETAP 7           Zamykanie sprzedaży i dotrzymanie zobowiązań

Klucz do sukcesu: udana finalizacja transakcji to początek relacji.

Pamiętaj, że zwycięstwo w postaci zawartej umowy to dopiero początek relacji z klientem. Aby wspierać strategię budowania satysfakcji klientów:

1. wyznacz osoby odpowiedzialne za pielęgnowanie relacji z klientami,

2. wykorzystuj technologię do zarządzania relacji z klientami,

3. wykorzystaj potencjał serwisu – gdy nowi klienci składają zlecenia serwisowe po zamknięciu transakcji, reaguj możliwie szybko i profesjonalnie.

Pamiętaj: satysfakcja klienta to w sprzedaży jeden z najważniejszych wskaźników sukcesu.

Więcej informacji o Salesforce

Salesforce zajmuje wysoką pozycję wśród dostawców CRM – w 2018 r. udział firmy w globalnym rynku CRM wynosił 19,6%. Firma badawcza Gartner umieściła Salesforce wśród największych globalnych producentów rozwiązań Sales Force Automation. A w 2019 r. Salesforce otrzymał wyróżnienie Gartner's Peer Insights za działalność w dziedzinie platform przeznaczonych do rozwoju aplikacji mobilnych. Tytuł ten nadawany jest dostawcom uzyskującym najwyższe oceny użytkowników.

Przytoczone w publikacji dane pochodzą z międzynarodowego badania Salesforce „State of Sales 2018”.

Newseria Biznes

Newseria Biznes https://biznes.newseria.pl/

gift